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kb88凯时电游手机版 会员节这样做顾客盈门,必须的!

人气:4012    发布时间: 2020-01-11 17:51:54

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kb88凯时电游手机版,作者:小花花

说起会员日,目前在中国零售连锁一线已常态化。各种促销、赠品锣鼓齐飞,代金、折扣风生水起,好不热闹。然而始终可堪称“诟病”的是——无论是采取赠鸡蛋、送油送奶,还是在路边空间处利用新媒体进行宣传、通过小游戏吸引顾客互动,最终都难以逃离一个争议点——“会员”来“会员”去,争取到的都是贪便宜的顾客。不少区域内,一些顾客钱包里或多或少都有超过两张以上不同连锁的会员卡。

会员深耕、精准定位——服务属性“绝对大于”盈利目的

会员节如何破冰?虽然形式相似,但本质不同。无论会员节还是频次不同的促销活动,深耕会员、精准定位才是根本。金象大药房总经理宋强认为,与其花费近万元做一场盲目的促销活动,不如在会员进一步细分的基础上做指向性“投入”——过滤摇摆不定的非忠实顾客,划分回馈老客户与吸引新顾客两种属性,从不同角度深耕。

一场好的会员节,绝对不是将销售目的作为“主会场”,而往往是服务属性“绝对大于”盈利目的——在金象会员节上,你甚至看不到花车堆头等与销售沾边的东西。用金象大药房总经理宋强的话说,“将销售链拉长,不做短期收益,做服务+品牌双重概念。”

【覆盖广】

据金象会员节负责人介绍,为了使活动更具影响力,覆盖面要广——共开设了10个主会场,分布在京城不同的区域。

【名医多】

能请动70位名医坐诊会员节,如此投入不可谓不高。免费的健康监测、自寻与义诊活动,毫无疑问无论在社区抑或其他属性的地圈更易被顾客接受。

【慢病建档】

慢病逐渐成为一线连锁承接医院职能的一大角度。无论是政策放开还是长久利益点,慢病建档都是会员管理的重中之重。

金象会员节“三共体系”——探索工商合作新模式

金象会员节合作的工业有很多。无论是合作方式、合作目的还是未来愿景,可谓脑洞大开,“卖点”十足。而就其本质来讲,几个词或许能予以概括——品牌共赢、人员共用、数据共享。

【品牌共赢】

东阿阿胶通过自己的品牌价值拉升门店的品牌形象——在金象及其他合作门店中设立店中店,形成一些高价值顾客进入。

【人员共用】

金象大药房总经理宋强表示,门店从业人员的素质提升,“内训”免不了,但上游工业所拥有的强大技术推广力量绝对可以下方到门店一线,最终实现“去目的化”的外训体系。东阿阿胶股份有限公司otc大区总经理张少辉也认为,“我们企业人员可以做专业化营销服务,门店的店长、店员则可以做专业化推荐服务。现在药店经营成本压力很高,在人员的共用上可以进行探索,最终实现所谓成本共摊,利益共享。”

【数据共享】数据功能非常强大。金象历时12年的会员节,与极为庞大的会员系统,双方根据数据分析加以利用。东阿阿胶股份有限公司otc大区总经理张少辉表示,比如阿胶品类,可以找到服用东阿阿胶的顾客,服用其他品牌阿胶的顾客,服用滋补品类的顾客,以及每一年给连锁贡献高额销售的顾客,在此基础上进行规划、分析,“后台的数据已经告诉了你一切。”因此,工业希望连锁能够适当共享数据。

从公益活动到患者沙龙——新态势新模式,没有想不到

随着国家医改的推进、分级诊疗制度改进,很多慢病患者回归社区。连锁药店在其中扮演的角色也就愈加重要。在北京金象同太极集团合作的项目中不难发现,公益+沙龙的新模式,毫无疑问属于亮点之一。

【借连锁平台,发挥公益优势】

太极集团销售总公司副总经理王乐在形式上予以诸多创新:在连锁一线“造节”——藿香正气的“专场”小暑节。同时,进行大规模赠饮活动——夏季暑热,户外工作群体如环卫工人、交警等均可免费到合作门店领取赠饮。

【患者沙龙,以患带患】

“同时,同金象大药房进行合作,围绕消费者搭建的‘患者沙龙’活动,也是我们的重点——因为就疾病来说,很多是需要安慰的,心理是第一位,药品治疗其次。”太极集团销售总公司副总经理王乐表示,患者沙龙的概念其实很简单——对于某些疾病来说,让已治愈或已实现合理控制(三高等)消费者站出来,分享自己的“抗病心得”,带动其他患者进行积极的疾病治疗,“因为一个患者的心态是否积极,对于疾病最终治愈起到决定作用的。”

这项举措,无疑对于连锁一线顾客粘度的提升,与工业品牌力的塑造都颇具意义。

打破“温室效应”——没有“厮杀”,就没有成就

北京属于“特别”医药市场——门店没有医保。虽然近百家药店即将迎来首批医保试点,但深圳华润三九医药贸易有限公司otc京津区域总经理黄秋升表示,收益不会很快显现。

原因不外乎两点:一是长久以来北京消费者的就诊习惯,“可能一时来不及从医院到药店”;二是北京的“温室政策”——350米的开店距离限制。

“外地连锁充分竞争后拼的就是服务。距离其实是桎梏连锁发展的温室。竞争程度小,不需要搞太多工作。”黄秋升认为,没有“厮杀”,就没有成就。

在这一基础上,会员节中金象通过与三九等品牌厂家的合作,得以充分借鉴全国经验。“那些全国性大品牌,有很多来自全国竞争极为激烈的地域的成功案例、营销方法,完全可以把那些相对‘先进’的方法拿过来,适当调整后进行套用。”黄秋升认为,这无疑会对连锁带来多方位利好。

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